Käufer brauchen Verkäufer – so wie Rocky Adrian braucht

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rocky-1431458Gehören Sie auch zu den Verkäufern, die abends mit dem Laptop auf dem Sofa sitzen und Angebote verschicken? Dann wird dieser Beitrag Ihnen das perfekte Argument liefern, den Rechner auszuschalten, sich zurückzulehnen und einen guten Film zu schauen. Denn von Filmen können Sie lernen. Sie müssen nur wissen, worauf Sie achten müssen, dann stehen Sie am nächsten Morgen als besserer Verkäufer auf.

Wie ein geschlagener Boxer zum Kassenschlager wird

Rocky, Star Wars, Platoon, Dirty Dancing … alle diese Filme zählen zu den Filmklassikern und wurden zu echten Blockbustern. Sie haben ihre Protagonisten zu den Reichen und Berühmten in Hollywood gemacht.

Schon immer haben Schauspieler und ihre Agenten Ausschau gehalten nach vielversprechenden Drehbüchern, die ihre Karriere ankurbeln. Für Produzenten dagegen ist vielversprechend gleichzusetzen mit profitabel. Über Jahrzehnte haben Produzenten nach dem heiligen Gral gesucht – dem Thema und der Konstruktion, die ein Drehbuch zur Gelddruckmaschine machen. Platoon ist ein Film über einen entsetzlichen Krieg, Dirty Dancing ist ein Film über ein Mädchen, das sich auf einen Tanzwettbewerb vorbereitet. Beide waren für die Produzenten sehr erfolgreich. Offensichtlich ist die Geschichte selbst also nicht der springende Punkt.

Der genaueste Gradmesser für zukünftige Filmerfolge ist die Storyline. Alle erfolgreichen Hollywood-Filme folgen derselben erzählerischen Struktur. Drehbuchautoren mögen kreativ in der Themenwahl und dem Schreiben von Dialogen sein, aber um wirkliche Kassenschlager zu kreieren, müssen Sie mit mathematischer Präzision die emotionale Achterbahn aufbauen, die der Held durchlaufen wird.

Rocky’s Achterbahn war offenbar ein meisterhaftes Konstrukt und ein KO-Kriterium.

Sei die Macht auch mit Ihnen

Sie fragen sich vielleicht, „Was hat das alles mit mir zu tun?“ Nun, wenn Sie einmal eine B2B Customer Journey analysieren, werden Sie exakt die gleiche Erzählkonstruktion wiederfinden. Die Mehrheit der erfolgreichen Verkäufe folgt genau dieser Rezeptur. Der Käufer ist der Held, der Verkäufer ist sein Mentor und zusammen werden sie das Publikum begeistern.

Und deshalb müssen Sie als Verkäufer diese Achterbahn verstehen und als Vermarkter sind Sie der Bündnispartner, der dem Vertrieb eine erfolgreiche Story ermöglicht.

Machen Sie den Käufer zum Helden und er wird Sie gerne an seinem neu erworbenen Ruhm teilhaben lassen.

Die Aufbauanleitung für erfolgreiche Erzähl-Konstruktionen

blog_rockySeit ihrer Entdeckung wurde viel geschrieben über die Rezeptur erfolgreicher Filme.  Die Grafik von Reg Harris (Link) erklärt die Grundlagen.

Nach dem „Ruf nach Abenteuer“ wird der Held die Schwelle überschreiben und ins Unbekannte springen. Während einer Reihe von Herausforderung begegnet er Helfern, Unterstützern und zahlreichen Versuchungen. Am absoluten Tiefpunkt dreht sich seine Situation ganz langsam ins Positive, um sich in einem fulminanten Finale zum Happy End zu wenden.

Käufer komplexer Businesslösungen müssen häufig heldenhafte Entscheidungen treffen. Und dabei geht es nicht immer nur um den finanziellen Gewinn. Es geht um Reputation und zukünftige Karrierechancen innerhalb (oder auch außerhalb) des Unternehmens.

Der Käufer unternimmt also ein persönliches Investment und er wird seinen persönlichen Gewinn genauestens beobachten. Der Verkäufer wird immer im Hinterkopf behalten, dass er noch besser arbeiten und selbst Ruhm ernten kann. Jeder Held braucht einen Mentor, so wie jeder B2B-Käufer einen Vertriebsrepräsentanten braucht, der ihm den „Ruf nach Abenteuer“ liefert und der ihm helfen wird, die Herausforderungen zu meistern, denen er sich nicht alleine stellen kann.

Sie sehen: Ein Käufer braucht einen Verkäufer, wie Rocky Adrian braucht.

Die emotionale Achterbahn eines B2B Käufers besteht aus fünf Loopings

In einem früheren Beitrag haben wir beschrieben, wie eine erfolgreiche Customer Journey funktioniert. Ein Interessent durchläuft während seiner Customer Journey fünf Stadien, bevor er zum Held – zum Käufer wird.

1.    Angestachelt: Dies ist der „Ruf nach Abenteuer“, der besagt: Lass uns das näher betrachten
2.    „Oh mein Gott“: die Bestätigung, dass sein Haus lichterloh brennt.
3.    Was nun?: Beschreibt die Herausforderungen und einige Ideen für Lösungsansätze
4.    Aha-Effekt: Es gibt einen Weg aus dem Dilemma
5.    Ärmel hochkrempeln und das Unmögliche möglich machen.

Diese Stadien sind essentieller Teil der Customer Engagement Matrix (Link), die jeder Verkäufer und jeder Marketier verinnerlichen sollte.

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So wie Rocky Adrian braucht und wie Luke Obi-Wan Kenobi braucht, brauchen Interessenten Vertriebsrepräsentanten, um Ihre Customer Journey erfolgreich zu durchlaufen. Der Vertrieb muss dem Käufer Informationen liefern, damit dieser in jedem Stadium seiner Reise die richtige Entscheidung trifft und um ihn durch das Tal der Hoffnungslosigkeit zu führen. Dort gibt es Drachen, Gollums, Gauner mit lustiger Sprache oder flauschige Katzen. Aber am Ende wird der erfolgreiche B2B Käufer  den Respekt des Publikums erlangen.

Bis zum nächsten „Ruf nach Abenteuer“. Und wenn Sie Ihren Job als Verkäufer gut gemacht haben, werden Sie vielleicht um eine Fortsetzung gebeten.

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