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Die Geschichte des Push-Marketing…. Und warum es heutzutage nicht mehr funktioniert

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Als die Medien eine effektive Möglichkeit boten, unterschiedliche Zielgruppen zu erreichen, hat das Push-Marketing an Zugkraft gewonnen: Zuerst wandte man sich über Zeitungen an die potenziellen Käufer, danach folgten Fernsehwerbung, Postwurfsendungen und Sponsoring.

In der Tat weckte jeder neue Weg, über den man Konsumenten erreichen konnte, die Begeisterung der Marketers. Jeder neue Kanal bereicherte das Arsenal, das sie einsetzten, um Interessenten mit so viel Werbung zu bombardieren, wie ihr Budget es zuließ. Potenzielle Käufer waren hierbei immer passive Empfänger, machtlos der Flut an Informationen ausgesetzt.

Dann hieß es „Herzlich Willkommen in der Ära des digitalen Marketing“, welche zugleich eine ganz neue Dimension an Kanälen bot, über die man die Interessenten und Kunden mit Werbebotschaften überfluten konnte. Die Online-Welt eröffnete immer ausgefeiltere Wege, um Kunden und spezifische Gruppen gezielt anzusprechen. Mit dem digitalen Marketing wuchs zudem ein ganz neuer begleitender Industriezweig heran – von Technologien bis hin zu Beratern – allesamt mit der Zielsetzung, den Marketer dabei zu unterstützen, aus Leads letzendlich Käufer zu machen.

Es ist wie ein Tinder-Date, das zum Stalker wird

Aber so einfach funktioniert das Ganze nicht. Die andauernde Flut an Informationen wird als lästig empfunden. Die Käufer wenden sich genervt ab, wenn jemand versucht, ihnen noch mehr Werbebotschaften zukommen zu lassen. Dabei setzen die Unternehmen auf immer subtilere Wege, wie beispielsweise Tracking-Daten oder Informationen aus früheren Suchanfragen, um sie mit Inhalten zu befeuern. Wie bei einem Tinder-Date, der zum Stalker wird, fühlen sich die Interessenten zunehmend unwohler angesichts der raffinierten Methoden mittels derer sie ins Visier genommen werden. So schalten sie nach und nach sämtliche Werbekanäle ab, indem sie Werbeblocker installieren und sich von Mailinglisten abmelden. Doch je mehr sie versuchen, sich dem Ganzen zu entziehen, um so mehr bemühen sich die Unternehmen, neue Wege zur Kontaktaufnahme zu finden – in der Überzeugung, dem Verbraucher Inhalte um jeden Preis bereitstellen zu müssen – auch wenn er diese nicht wünscht.

Gleichzeitig wird der durchschnittliche Vertriebszyklus immer länger. Nach Angaben von Sirius Decisions sind die durchschnittlichen Verkaufszykluszeiten im B2B-Bereich zwischen 2012 und 2014 um 24 % gestiegen, da mehr Entscheidungsträger in den Prozess einbezogen werden. Ein wesentlicher Faktor für Unternehmen mit langen Verkaufszyklen ist die Leadpflege. Doch zugleich wird es immer schwieriger, den Kundenkontakt aufrecht zu halten.

Es ist Zeit, vom wenig erfolgsversprechenden Push-Ansatz Abstand zu nehmen. Es ist Zeit für eine neue, respektvollere Methode. Denn eins steht fest: die Käufer wollen nach wie vor Dinge kaufen, doch sie wollen nicht durch subtile Verkaufsmethoden manipuliert werden.

Es ist Zeit, einen neuen Blickwinkel einzunehmen und zu erkennen, dass die Käufer Informationen wollen und brauchen, aber zu ihren Bedingungen. Es ist Zeit für ein Konzept, das auf Respekt und ethischer Transparenz basiert. Es ist Zeit, das Vertrauen der Käufer zurückzugewinnen.

Eine Beziehung, die auf Vertrauen gründet, ist die Basis für Pull-Marketing – es ist nicht nur eine Methodik sondern eine ganz neue Art der Betrachtung der Beziehung zwischen dem Unternehmen und seinen potenziellen Kunden. Und es ist eine Umverteilung der Machtverhältnisse. Dieser Ansatz gibt dem Käufer die Kontrolle zurück. Er basiert auf der Tatsache, dass der Käufer unterschiedliche Informationen zu unterschiedlichen Zeiten benötigt. Der Unterschied zum Push-Marketing liegt darin, dass der Käufer Zugriff auf die entsprechenden Inhalte erhält, wenn er dazu bereit ist.

Es ist dieser neue, pragmatische Ansatz, der den Teufelskreis, der uns gefangen hält, durchbricht – der Teufelskreis, in dem wir immer mehr Content produzieren und verteilen und dabei aber immer geringere Einnahmen verbuchen. Pull-Marketing ermöglicht es uns, mit potenziellen Kunden zu arbeiten, die den Content konsumieren können, der sie interessiert und dies zum von ihnen gewünschten Zeitpunkt. Zugleich erfinden wir den Trichter neu – mit weniger Leads, die auf der Mitte des Weges den Kontakt abbrechen, und dafür mit besseren Ergebnissen und höherem Engagement.

Ich bin fest davon überzeugt, dass dies der neue Weg des Marketings ist. Theorie ist das eine – doch wie setzt man das Konzept in die Praxis um? Erfahren Sie mehr über die Leitlinien für die praktische Umsetzung in unserem nächsten Blogpost…

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