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Benötigen Marketers heutzutage noch Agenturen?

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Sowohl die Rolle der Werbeagenturen als auch ihr Dienstleistungsportfolio haben sich im Laufe der Zeit verändert. Früher hat man im Unternehmen eine Marketingstrategie entwickelt, die anschließend von der Agentur kreativ in entsprechende Kampagnen umgesetzt wurde. Heute stellen sich die Dinge komplizierter dar. Zum einen gibt es unzählige Kommunikationsmöglichkeiten, über die man seine Kunden erreichen kann – darunter eine Fülle an digitalen Kanälen, die in Echtzeit bedient werden müssen. Die Umsetzung der Strategie sowie die Planung, welcher Content zu welchem Zeitpunkt und auf welchem Kanal gespielt wird, ist daher zu einer wahren Herausforderung geworden.

Auch neue Technologien spielen eine wichtige Rolle im modernen Marketing. Marketers sehen sich einer verwirrenden Vielzahl von Lösungen gegenüber, insbesondere wenn es um Unternehmenssoftware zur Leadgenerierung an der Spitze des Trichters oder Analytics-Lösungen geht. Man sollte denken, dass die Anwendung neuester Technologien auch erheblich zur Steigerung der Effizienz im Marketing beigetragen hat. Doch dem ist leider nicht so. Unter den Marketers wurde bisher weithin akzeptiert, dass von allen Leads, die im oberen Teil des Trichters generiert und eingespeist werden, lediglich zwei bis drei Prozent auch zu wirklichen Käufern werden.

Gleichzeitig generieren jedoch auch zwei Drittel aller Unternehmen Content, der nicht auf die spezifischen Bedürfnisse der jeweiligen Käufergruppen zugeschnitten ist. Für B2B-Marketers kommt erschwerend hinzu, dass es sich heutzutage noch komplizierter gestaltet, den bekanntermaßen langwierigen B2B-Verkaufszyklus zum Abschluss zu bringen.

Was steckt hinter diesen ständig sinkenden Erfolgsquoten? Ein festgefahrener Prozess, der da heißt, ständig Content zu generieren und verbreiten zu müssen, um den Verkaufstrichter zu füllen. Dabei verlieren wir jedoch den übergreifenden Ansatz aus den Augen. So sollten wir einen Schritt zurücktreten und gleich zu Beginn eine klare Strategie definieren, die auf folgenden drei Schlüsselfaktoren basiert: Kundenstatus, Art des Content und Vertriebskanal. Entscheidend für den Erfolg ist es, sich mit diesen Kriterien intensiv zu befassen, bevor man sich dem neuesten technologischen Trend verschreibt – der für sich gesehen nicht den entscheidenden Unterschied liefern kann.

So besteht heutzutage die Hauptaufgabe der Agenturen darin, diesen übergreifenden Ansatz zu definieren. Manche bleiben ihren Kommunikationsmethoden verhaftet oder setzen einfach das um, was der Kunde von ihnen verlangt. Andere scheuen die mühsame Vorarbeit und konzentrieren sich lieber auf den kreativen Part. Doch das wirtschaftliche und industrielle Umfeld verändert sich und so müssen auch die Agenturen neue Werte bieten, um diesem Wandel zu begegnen.

Zukünftig werden Marketingprojekte nicht nur von einer einzigen Abteilung abgewickelt werden. Mit zunehmend schnellerem Informationsaustausch zwischen Interessenten und Lieferanten ist bald jeder einzelne Mitarbeiter an der Aufbereitung kreativen Marketingcontents beteiligt. Die sorgfältig geplante Verbreitung von Nachrichten über spezielle Kanäle gehört der Vergangenheit an.

Denn potenzielle Käufer wollen den direkten, transparenten und ehrlichen Austausch mit den jeweiligen Fachexperten im Unternehmen. Content und Nachricht spielen die ausschlaggebende Rolle, wogegen perfekt gestaltete Kommunikationsmaterialien zunehmend an Bedeutung verlieren.

Marketers benötigen somit die Unterstützung von Agenturen, die in der Lage sind, eine Kampagne auf Basis eines übergreifenden Konzeptes zu entwickeln. Zudem müssen sie für passende Rahmenbedingungen sorgen, die einen effizienten Einsatz der Technologien gewährleisten. Darüber hinaus müssen Marketers bereit sein, mit unterschiedlichen Technologieanbietern zusammenzuarbeiten. Zugleich gilt es, den verschiedenen Akteuren im Unternehmen zu ermöglichen, ihren Betrag zu einem erfolgreichen Marketing mit entsprechend großer Reichweite zu leisten.

Doch allein mit der Umsetzung einiger allgemein gültiger Strategien und Einführung neuer Softwareprogramme ist es nicht getan. Deshalb hat BrandMaker die Customer Engagement Matrix entwickelt. Dabei handelt es sich im Wesentlichen um eine Reihe von Regeln, mit Hilfe derer Content geliefert werden kann, der genau auf die Interessen potenzieller Kunden zugeschnitten ist – immer unter Berücksichtigung ihres aktuellen Wissensstands zu einem bestimmten Thema.

Diese Methodik haben wir in unsere Software eingebunden. Eine direkte Einbettung von Vertriebs- und Marketing-Techniken ist in dieser Form weltweit einzigartig und ermöglicht eine enge Zusammenarbeit von Unternehmen, Agenturen und Technologieanbietern. Agenturen besuchen Workshops, um besser nachvollziehen zu können, welcher Content zur Optimierung des Prozesses benötigt wird. Letzteren ergänzen wir durch unsere Beratungskompetenz – ein ausschlaggebender Faktor für die effektive Koordination der unterschiedlichen Akteure. Auf diese Weise stellen wir sicher, dass die Kunden nicht einfach ihre bestehende IT-Umgebung durch eine weitere Technologie ergänzen. Im Gegenteil: sie sind jetzt in der Lage, die Qualität ihrer Vermarktungsaktivitäten – unter Einbeziehung sämtlicher Beteiligten – erheblich zu verbessern.

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