Pull-Marketing: Ein cleverer Schachzug im B2B-Marketing.

28. March 2017
by Kirsten Wildberger
0 comments

Mit der Pull-Strategie zu erfolgreichem B2B-Marketing

Marketing wird oft als kriegerischer Akt empfunden. Wir schießen aus allen Rohren, on- und offline, mit dem einzigen Ziel, den Kunden so lange zu nerven, bis er kauft. Oder unser Produkt so massiv zu bewerben, bis klar ist, wer hier der potentere Anbieter ist. Dieses werbliche Aufrüsten kostet Geld – und nicht nur uns, denn unsere Wettbewerber müssen noch lauter werden, um noch mehr aufzufallen, deshalb müssen wir selbst das auch tun – die Kostenspirale geht so lange, bis unsere Investoren uns stoppen.

Dieses werbliche Aufrüsten nützt den Agenturen und den Medien, ist aber vor allem im B2B-Marketing häufig ineffektiv und teuer.

Warum machen wir es dann?
Eine berechtigte Frage. Denn während bei einem echten Krieg der Gewinner alles bekommt, scheint das im Marketing nicht so zu sein. Denn die Kunden flüchten, installieren Adblocker und Spamfilter und ignorieren ihr Telefon.

Wie erreichen wir interessierte Kunden dann überhaupt noch?
Die Antwort heißt Personalisiertes, Automatisiertes Customer Engagement: Intelligentes Pull-Marketing.
Was war das noch mal? Wir erinnern uns: Push-Marketing ist die böse Werbung, die uns mit viel Druck dazu bringen soll, ein Produkt zu kaufen. Pull-Marketing soll dagegen dem Kunden die Wahl und Kontrolle überlassen und ihm die Möglichkeit geben, sich selbst zu informieren. Gerade im B2B-Bereich, wo Menschen nicht immer Zeit und Nerven für die Werbeflut haben, aber teure Entscheidungen treffen müssen, führt das teure Push-Marketing selten zum Erfolg. Eine Lead-Sterberate von 98% ist hier keine Seltenheit und zeigt sehr drastisch, wieviel Marketingbudget schlichtweg verpulvert wird.

Personalisertes, automatisiertes Customer Engagement ist die Methode für Pull-Marketing, das funktioniert. Interessenten werden respektvoll und ohne großen Werbedruck über eine Lösung oder ein Produkt informiert, so dass sie nicht mehr abgeneigt sind, von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert zu werden. Also die Steilvorlage zum erfolgreichen Torschuss.
Continue Reading →

Share Button
Customer_Engagement_Journey_Maps

22. March 2017
by Stephan Nobs
0 comments

Das Gold des digitalen Marketings: Customer Journeys zielgerichtet erstellen und lenken

Weg vom Push-Marketing, hin zum Pull-Marketing. Der Schlüssel zum Erfolg im B2B-Digitalmarketing liegt in der Leichtigkeit – soll heißen, Ihre Interessenten müssen jederzeit mühelos an die für sie persönlich relevanten Inhalte gelangen. Als Marketer gilt es somit, Interessenten oder Kunden auf ihrer Reise zu begleiten und ihnen eine Auswahl an relevantem Content bereitzustellen. Jeder Einzelne kann dann selbst entscheiden, was ihn anspricht und interessiert. So durchdringen Sie das Medienrauschen und steigern erheblich die Anzahl der Nutzer, die Ihre Inhalte konsumieren – ein wesentlicher Erfolgsfaktor auf dem Weg zu Topergebnissen im digitalen Marketing. Warum das so ist, lesen Sie hier:

B2B ist ein interessanter, zugleich überfüllter Markt

Unter Umsatzgesichtspunkten ist der B2B eCommerce-Markt mehr als doppelt so groß wie der B2C-Markt. In den nächsten fünf Jahren ist im B2B-Sektor mit Wachstumsraten von fast 50 % zu rechnen, was auf zahlreiche neue Perspektiven hoffen lässt. Doch zugleich wächst die Anzahl der Unternehmen, die sich auf diesem Markt tummeln, der somit zunehmend überfüllter wird.

Umfragen zu Käuferentscheidungen haben ergeben, dass für mehr als die Hälfte der B2B-Käufer Inhalte ausschlaggebend sind. Deshalb holen sie sehr viele Informationen ein, bevor sie einen möglichen Kauf in Betracht ziehen. 80 % der B2B-Kunden lesen mindestens 3 Beiträge, bevor sie das Gespräch mit einem Fachberater suchen. Darüber hinaus erachten 95 % der B2B-Kunden lieferantenbezogene Inhalte als vertrauenswürdig.

Für Anbieter ist es allzu verlockend, Unmengen an (mittelmäßigen) Informationen planlos unter die Leute zu bringen. Und das tun sie auch. So wird jeder von uns täglich mit unterschiedlichstem Content bombardiert. Doch die Kunden haben keine Zeit, das ganze Material zu sichten, um dann irgendwann zufällig auf das zu stoßen, nach dem sie gesucht haben.

Im Kampf um die Aufmerksamkeit des Kunden können Sie nicht allein den Schwerpunkt auf Quantität setzen. Heutzutage reicht es einfach nicht mehr, massenhaft E-Mails zu versenden oder Kunden auf vollkommen nichtssagende Webseiten zu locken und darauf zu hoffen, dass 1 % der Besucher die Informationen interessant finden. Die Drop-out-Quote ist immens.

Unausgegorenes ist wenig erfolgversprechend

Da kommt einem gleich der „Pasta-Test“ in den Sinn. – ein alter italienischer Trick, mit dem man prüft, ob die Pasta „al dente“, also bissfest ist. Dazu nimmt man eine Nudel aus dem kochenden Wasser und wirft sie an die Küchentür. Falls die Spaghetti fertig sind, wird die Nudel für ein paar Sekunden an der Tür kleben, falls nicht, fällt sie sofort herunter.

Immer mehr Menschen werfen mit Spaghetti im Internet nur so um sich, in der Hoffnung, dass sie an jemandem haften bleiben. Aber bei 99 % ist das Gegenteil der Fall, da sie einfach nicht den Geschmack der Verbraucher treffen.

Um die zunehmende Anzahl schlecht zubereiteter „Mahlzeiten“ zu verdauen, konsumieren die Interessenten immer kleinere Happen. Seit dem Jahr 2000 ist unsere Aufmerksamkeitsspanne von 12 Sekunden auf einen flüchtigen Moment von 8 Sekunden gesunken. Dies haben wir auch der ständigen Nutzung der vielfältigen Endgeräte zu verdanken, die uns rund um die Uhr begleiten. Damit bleibt den Unternehmen immer weniger Zeit, um einen nachhaltigen Eindruck zu hinterlassen und dem Interessenten aufzuzeigen, dass er sich bei ihnen in guten Händen befindet.

Für ein effektives Marketing müssen wir jedoch nicht noch mehr in einen Bereich investieren, in dem wir bereits schon lange aktiv sind. Hier ist ein neuer Ansatz gefragt.

Relevantes erweitern – Irrelevantes reduzieren

Wenn Unternehmen lediglich 8 Sekunden bleiben, um das Interesse des Interessenten zu wecken, kommt es auf den Inhalt an. Deshalb wird es immer wichtiger, die Customer Journey nachzuverfolgen. 75 % der B2B-Marketingexperten sind der Ansicht, dass wirklich relevanter Content nur mittels Content-Mapping und Einblick in die Customer Journey bereitgestellt werden kann, um somit wiederum Kaufentscheidungen positiv beeinflussen zu können.

Potenzielle Käufer sind an qualitativ hochwertigen, relevanten Informationen interessiert, wollen dabei jedoch nicht durch für sie irrelevante Informationen belästigt werden. Konkret bedeutet dies für Unternehmen, dass sie „gewinnen“ müssen, indem sie relevante Inhalte liefern, und „nicht „verlieren“, indem sie möglichst keinen irrelevanten Content bereitstellen.

Es ist praktisch ein Ding der Unmöglichkeit, Ihren Kunden oder sonstige Adressaten in- und auswendig zu kennen. Das heißt auch, dass bestimmter Content nicht jederzeit für jeden Einzelnen von Interesse sein kann. Höchstwahrscheinlich wird man niemals die volle Punktzahl von 100 % erreichen.

Wenn es um Content-Relevanz geht, bedeutet das aber nicht zugleich, dass man hier über den Pasta-Test nicht hinauswachsen kann. Nur indem man so viele Informationen wie möglich über die Interessenten zusammenträgt und ihre individuelle Customer Journey verfolgt, wird man in der Lage sein, sich dem perfekten Maß an Relevanz zu nähern.

Der Topf voll Gold liegt in der Mitte

Am einen Ende der Spaghetti-Ansatz, der zu einer massiven Informationsüberflutung der einzelnen Interessenten führt – am anderen Ende der vollkommen personalisierte Ansatz für digitales Marketing, bei dem Unternehmen alles über jeden wissen müssen, um Informationen nach dem Motto „Top“ oder Flop“, „passt perfekt oder passt null“, bereitstellen zu können.

Und dann gibt es da noch die goldene Mitte, bei der der Adressat aus einem personalisierten Angebot an diversen Inhalten das für ihn Passende auswählen kann. Auf der Suche nach dem Topf voll Gold haben sich die Unternehmen bisher hauptsächlich auf die beiden Enden konzentriert und ihn nie gefunden, da er sich genau in der Mitte befindet.

Um Ihre eigene Schatzkarte zu zeichnen, gilt es zunächst die Reise des Käufers/Kunden nachzuvollziehen. Damit kann Ihr Unternehmen Content bieten, der als interessant und wertvoll von jedem Einzelnen der vielen B2B-Kunden erachtet wird.

Während die meisten Unternehmen in ihrer Content-Küche ein Riesendurcheinander anrichten, sind diejenigen erfolgreich, die den nächsten Schritt wagen.

Und dieser Schritt in Richtung digitales Marketing der Zukunft heißt: Inhalte erstellen, nachverfolgen und zuordnen, um mehr über Ihre Interessenten zu erfahren, und ihnen passenden Content bereitzustellen.

Share Button

14. March 2017
by Stephan Nobs
0 comments

Die fünf Todsünden im Content Marketing

Es ist Dienstagnacht. Sie haben gerade einen top Blogartikel mit viel Herzblut geschrieben. Die Witze sind richtig gut. Es ist einfach eine rundum überzeugende Geschichte geworden. Sie drücken auf „Veröffentlichen“, schalten das Licht im Büro aus und gehen zufrieden nach Hause. Jetzt heißt es Daumen drücken! Auf dass Sie auch genug Zeit haben werden, um all die neuen Fans zu bedienen.

Mittwochmorgen. Die Aufzugtür öffnet sich und Sie stürmen mit erhobenen Händen heraus, bereit Ihre Kollegen, die sicherlich bereits Spalier stehen, mit High-Five abzuklatschen. Aber niemand erwartet Sie. Nur Stille.

Macht ein Baum, der im Wald umfällt, auch dann ein Geräusch, wenn ihn niemand hört? Schwierige Frage. Und wenn es um Content geht, fällt die Antwort auch nicht eindeutiger aus. Wenn Sie Content generiert haben, den niemand liest, dann haben Sie kein „Content Marketing“ betrieben.

Content Marketing ist effektiv, wenn Sie wissen was Sie tun

Unternehmen, die in Content Marketing investieren, steigern ihren Ertrag (ROI) um das Dreifache im Vergleich zur bezahlten Suche und um ein Vierfaches im Vergleich zu gezielter Werbung. Kein Wunder also, dass 88 % der Unternehmen auf Content Marketing setzen. Seth Godin ist sogar der Meinung, dass Content Marketing das einzige Marketing sei, das noch Bestand habe.

Im Jahr 2016 wurden durchschnittlich 28 % des gesamten Marketingbudgets für Content Marketing aufgebracht. Es ist eindeutig festzustellen, dass Unternehmen Content Marketing als wichtigen Erfolgsfaktor im Marketing erachten.

Aber es gibt noch viel zu tun. 62 % beurteilen ihre Aktivitäten in diesem Bereich als ineffektiv. Wenn Sie allerdings wissen, was zu tun ist, können Sie hier schnell Erfolge erzielen. Es gibt fünf tödliche Fehler, die Sie dabei begehen können, aber auch fünf Strategien, mit der Ihr Content Marketing in neue, beeindruckende Dimensionen vorstoßen kann.

Wenden wir uns jetzt den fünf Todsünden im Content Marketing zu, die garantiert in Enttäuschung enden.

Continue Reading →

Share Button

23. December 2016
by Stephan Nobs
0 comments

Im Weihnachtsurlaub und trotzdem up-to-date

outofofficeDie Weihnachtszeit kommt immer schneller als erwartet. Vielleicht sind Sie gerade auf dem Weg, die letzten Kleinigkeiten zu erledigen, haben aber leider vergessen, ihren Abwesenheits-Assistenten zu aktivieren und müssen deshalb noch einmal an Ihren Schreibtisch zurückkehren? Ich frage mich ja immer, wer eigentlich im Büro ist und all die “out-of-office-Nachrichten” liest.

Zu dieser Zeit des Jahres, müssen wir alle etwas Weihnachtsstress ertragen… Es ist aber auch die Zeit, in der wir unweigerlich auf bemerkenswerte “Best of Year” Schmuckstückchen treffen: Was haben wir 2016 gelernt und was wird uns 2017 bringen?

Für diejenigen unter Ihnen, die ihr Smartphone heimlich unterm Weihnachtsbaum checken, haben wir eine interessante Präsentation des Content Marketing Institute, das definitiv einen zweiten Blick wert ist. Es gibt Ihnen einen Überblick über die Maßstäbe, Budgets und Trends im B2B Content-Marketing 2017.

Jede der 45 Seiten umfassenden Präsentation ist dicht bepackt mit Informationen. Hier nur einige Highlights.

  • Die beiden Hauptgründe für Investitionen in Content Marketing sind 2017 Leadgenerierung und Markenbekanntheit.
  • 63% aller Marketiers werden sich “sehr” oder “extrem” für Content Marketing engagieren
  • 23% bezeichnen sich bereits als erfolgreiche Content Marketiers, 53% halten sich für ziemlich erfolgreich und wollen nächstes Jahr unbedingt den Anschluss ans obere Viertel finden.
  • 73% sehen Content Marketing nicht als eine Serie einzelner Kampagnen, sondern als fortlaufenden Prozess
  • 28% erwähnen spezielle Marketing Technologien als wichtigen Antrieb für Verbesserungen.

Alles gut und schön. Aber das folgende Statement sorgt wirklich dafür, dass ich neugierig bin, was 2017 uns bringen wird:

  • 76% halten Content Qualität für wichtiger als die Menge an Content

Aber was bedeutet “Content von hoher Qualität”? Jeder Content kann einen Unterschied machen, solange er zur richtigen Zeit am richtigen Ort ist und wenn er die aktuellen Bedürfnisse des Lesers (oder Hörers) trifft. Und was nützt Ihnen der beste Content, wenn er nicht wahr genommen wird?

Um Ihnen bessere Ergebnisse durch Ihren Content zu ermöglichen, haben wir eine großartige neue Lösung für Sie entwickelt. BrandMaker wird Ihnen dabei helfen, 2017 Ihre Content Marketing Ziele zu erreichen: Engage better. Sell more!

Wir wünschen Ihnen schöne Weihnachten und einen guten Rutsch ins neue Jahr!

P.S: Vergessen Sie nicht, Ihren Abwesenheitsassistenten zu aktivieren.

Share Button

2. November 2016
by Romek Jansen
0 comments

Käufer brauchen Verkäufer – so wie Rocky Adrian braucht

rocky-1431458Gehören Sie auch zu den Verkäufern, die abends mit dem Laptop auf dem Sofa sitzen und Angebote verschicken? Dann wird dieser Beitrag Ihnen das perfekte Argument liefern, den Rechner auszuschalten, sich zurückzulehnen und einen guten Film zu schauen. Denn von Filmen können Sie lernen. Sie müssen nur wissen, worauf Sie achten müssen, dann stehen Sie am nächsten Morgen als besserer Verkäufer auf.

Wie ein geschlagener Boxer zum Kassenschlager wird

Rocky, Star Wars, Platoon, Dirty Dancing … alle diese Filme zählen zu den Filmklassikern und wurden zu echten Blockbustern. Sie haben ihre Protagonisten zu den Reichen und Berühmten in Hollywood gemacht.

Continue Reading →

Share Button

20. October 2016
by Kirsten Wildberger
0 comments

B2B-Marketing: Worüber sprechen wir hier eigentlich?

Im B2B-Marketing geht es eh nur um Produktinfos und schöne Bilder. B2B-Marketing ist langweilig und meist analog. Das B2B-Marketing hinkt dem B2C-Marketing hinterher… Diesen Vorurteilen begegnet man im B2B-Marketing immer wieder und mitunter sind sie nicht von der Hand zu weisen.

Snackable Content: Leicht verdaulicher oder schnell zu erfassender Content. Hier in Form von Snackable Vitamines auf der B2B Marketing Konferenz 2016.

Snackable Content: Leicht verdaulicher oder schnell zu erfassender Content. Hier in Form von Snackable Vitamines auf der B2B Marketing Konferenz 2016.

Dass das digitale Marketing längt Einzug gehalten hat im kundenorientierten B2B-Marketing bewies der B2B-Marketing Kongress, der letzte Woche in Würzburg stattfand.

Die Themen des Tages:
•    Wie verändert sich das Marketing durch die Digitalisierung?
•    Wie verändern sich die Anforderungen an einen B2B-Marketer?
•    Welche Ansprüche ergeben sich daraus an die IT eines Unternehmens?
•    Wie verändert sich die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb?
•    Wogegen müssen sich Marketer für Ihre B2B-Marken wappnen?
•    Wie gelingt es Unternehmen weiterhin Kunden langfristig zu binden?

Um es vorweg zu nehmen, die Antworten waren – genau wie bei der B2C-lastigen dmexco gespickt mit Worten, die zwar jeder schon viel zu oft gehört und gelesen hat, die aber mitnichten allen Marketingprofis so ganz geläufig sind. Lead Generierung, Nurturing, Engagement, Content Marketing, Sales Funnel, Customer Journey und nicht zuletzt die Marketing Automation waren auch hier in den Vorträgen zu hören.

Höchste Zeit, in aller Kürze etwas mehr Klarheit in die Begriffe zu bringen:

Continue Reading →

Share Button

28. September 2016
by Kirsten Wildberger
0 comments

So bauen Sie die perfekte Customer Journey

Content Marketing, Digitales Marketing, Customer Journey – Marketingjargon, der mehr Marketingprofessionals verwirrt als begeistert. Hier erfahren Sie, wie Sie in fünf Schritten eine erfolgreiche Customer Journey bauen.customer_journey

 

1.    KEINE ANGST – eine Customer Journey zu kreieren macht Spaß!

2.    DAS THEMA
Was wollen Sie mit einer Customer Journey voran bringen? Wollen Sie mehr Lizenzen Ihrer TalentManagement-Software verkaufen, mehr der neuen, revolutionären 3D-Druckmaschine oder wollen Sie bestehende Kunden zum Cross-Selling bewegen? Welches Thema auch immer es ist – es muss klar beschrieben und umrissen sein.

Continue Reading →

Share Button

3 Tipps für erfolgreiches Content Marketing

20. July 2016 by Stephan Nobs | 0 comments

3 Tipps

3 Tipps für erfolgreiches Content Marketing

Big data, KPIs, SEO, CTR … Marketing ist komplex geworden, zahlenorientiert und beängstigend schnell. Viele Vermarkter beobachten diese Entwicklungen mit Besorgnis und stellen fest, dass diese Geschwindigkeit ihre Budgetierungen und Marketingplanungen ad absurdum führen.

Tatsächlich gibt es drei Punkte, die Sie bei Ihren Marketing-Aktivitäten bedenken sollten:

  • Zunehmende Geschwindigkeit und Multi-Channel-Marketing: Fehler sind vorprogrammiert
  • Kurzfristige Reaktionen: Verlieren Sie das Ziel nicht aus den Augen!
  • Transparenz und Nachvollziehbarkeit: Werden Sie nicht zum Spielball der Firma

Continue Reading →

Share Button

Keine Panik bei der Customer Journey

22. June 2016 by Stephan Nobs | 0 comments

Egal wie klein der Flecken Erde ist oder wie gut sich die paradiesische Bucht vor neugierigen Blicken versteckt – in irgendeinem Reiseführer werden beide garantiert als „Geheimtipp“ angepriesen. Ob der Tipp mit einer gedruckten Auflage von zigtausend oder mehr Exemplaren noch „geheim“ ist, sei jetzt dahingestellt. Der garantiert sinnvollste Tipp, den man Reisenden mit auf den Weg geben kann, ist unschlagbare zwei Wörter lang: Keine Panik! Und genau das gilt auch für Customer-Journey-Planer: keine Panik! Denn egal wie verschlungen die Pfade von Kunden und Interessenten während ihres Kaufentscheidungsprozesses auch aussehen mögen: Ihre Reiseroute lässt sich planen. Und zwar anhand (oder entlang) ihrer sich ändernden Bedürfnisse und Erwartungen! Continue Reading →

Share Button

Wo ist das Einfache hin, wo ist es geblieben?

16. June 2016 by Stephan Nobs | 0 comments

Zu viel digitales Marketing?Wir leben in einer modernen Welt mit einem Gehirn aus der prähistorischen Zeit. Das hat zur Folge, dass rationale Entscheidungen nicht immer auf Basis vollständiger Informationen oder feststehender Präferenzen erfolgen. Denken wir an verzerrte Wahrnehmungen oder falsch interpretierte Situationen. Übertragen auf das Marketing, können wir behaupten: Marketers leben in einer digitalen Welt mit einer prä-digitalen Mentalität. Denn trotz der Bedeutungszunahme des “Digitalen” und der “bereinigenden” Rezessionen in den Jahren 2001 und 2007, deren Folgen sowohl die Aufgaben als auch die Rolle der Marketers fundamental geändert haben, sind Marketingorganisationen und deren Prozesse immer noch so aufgestellt, als würden sie noch im Jahr 1999 leben! Hurra, die Party hat nie aufgehört… Dummerweise hat sich die Welt weiter gedreht. Die Konsequenz: viele Marketers fühlen heute ein “digitales Unbehagen”. Continue Reading →

Share Button