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Der richtige Content zur richtigen Zeit beim richtigen Empfänger

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In unserem letzten Artikel haben wir beschrieben, wie Sie Interessenten segmentieren können – je nachdem in welcher Phase des Kaufzyklus sie sich befinden. Sie haben auch erfahren, welche die erfolgsversprechendeste Phase ist und wie Sie den passenden Content für das Informationsbedürfnis in jeder Phase erstellen. Heute geht es darum, wie Sie mit dem passenden Content Ziele erreicht.

Die erste Conversion ist immer eine Herausforderung. Sie haben Content für jede Phase des Verkaufszyklus, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung könnte die perfekte Lösung für die Herausforderung Ihres Interessenten sein. Aber dieser weiß nicht, wer Sie sind.

Wenn Sie unseren ersten Post zu diesem Thema gelesen haben, wissen Sie wie man Zielgruppen segmentiert. Vielleicht wollen Sie die „aware“ Zielgruppe adressieren – also diejenigen, die ihre Herausforderung bereits kennen, sich aber über die Herangehensweise noch nicht so klar sind. Sie wissen, dass sie ein Problem haben – und Sie sind ausgerüstet mit den passenden PainPoints, auf die diese Zielgruppe reagieren wird. Beispielsweise mit folgender Headline: „Haben Sie ihre letzten Vertriebsziele verpasst?“

Eines hat sich im Marketing nicht geändert: Für jedes Stück Kontent müssen wir die Kanäle definieren, in denen wir unsere Zielgruppe erreichen. Das kann beispielsweise eine E-Mail-Kampagne sein, mit der wir die Leser eines Fachmagazins erreichen, Anzeigen im selben Magazin oder seiner Online-Präsenz flankiert von einigen zielgerichteten Social-Media Posts.

Wir wollen Interessenten adressieren, die sich ihres Problems bewusst sind – und jetzt werden wir ihnen helfen zu verstehen, dass sie dringend handeln müssen, um ihre Situation zu ändern. Wenn sie nun auf den PainPoint-Content reagieren, wissen wir, dass wir sie richtig segmentiert haben und dass wir die erste Conversion erzielt haben.

Sobald wir die Aufmerksamkeit des Interessenten haben, ändern wir unsere Kommunkation. Wir werden ihnen nicht mehr alle unsere Informationen zusenden sondern ihnen eine wohl überlegte Customer Journey präsentieren, die sie bei der Stange hält und ihnen nach und nach über die nächsten Schritte informiert. Jedes Stück Content ist die logische Folge des vorherigen. Am Ende folgt der Interessent einem Pfad, der ihm eine Lösung für sein Problem aufzeigt.

Wir müssen aber auch verstehen, wie sich unsere Interessenten mit dem Content auseinandersetzen, damit der nächste Inhalt bestmöglich passt. Ihre Zustimmung vorausgesetzt, wissen wir, ob und wie lange sie sich mit einem Inhalt beschäftigen, ob sie ihn geteilt haben, ob sie ihn sich immer wieder angesehen haben oder ob sie im Text nach ganz bestimmten Worten gesucht haben.

Dafür benötigen wir eine Technologie, die Nutzerdaten sammelt und automatisch sinnvollen weiteren Content vorschlägt. Wenn wir wissen, welcher Content unseren Interessenten zusagt, wissen wir auch, welche Inhalte ihnen als nächstes weiterhelfen kann. Mit diesem Ansatz erhalten wir wertvolle Erkenntnisse über jeden einzelnen Lead und wissen genau, wann dieser bereit ist, mit uns zu sprechen.

Diese Einsichten sorgen auch für einen effizienteren Vertrieb. Wenn der Vertrieb die Leads erhält, sind sie wirklich qualifiziert. Und sie sind nicht einfach nur qualifiziert – sie sind super-qualifiziert. Über jeden Lead sind nicht nur die reinen Kontaktdaten, sondern auch ein Überblick über die Inhalte, mit denen sie sich beschäftigt haben und genaue Statistiken über seine Reise verfügbar.

Außerdem weiß der Vertrieb, dass der Lead sowohl den Markt als auch Ihre Lösung kennt, so dass er schneller zum Verkaufsabschluss kommt.
Dabei konnte der Interessent auf seiner Reise selbst entscheiden, wann und in welchem Tempo er sich den Content ansieht. Durch dieses respektvolle Marketing liegt die Hürde für ein persönliches Gespräch deutlich niedriger als üblich.

Leads, die auf diese Weise qualifiziert wurde, machen den Vertrieb glücklich, sorgen für eine höhere Wertschätzung gegenüber dem Marketing und macht außerdem ein Ende mit den unqualifizierten Leads, die der Vertrieb ablehnt.

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