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Content Distribution

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Laut den Analysten von IDC werden bis zum Jahr 2020 über 50 Prozent der von Unternehmen generierten, kostenpflichtigen Inhalte außerhalb der direkten Kontrolle des Marketings liegen. Doch was bedeutet das konkret für CMOs?


Bis vor kurzem hatten die Marketingabteilungen den Überblick über den Großteil Ihres Contents. Jede Mitteilung wurde über einen offiziellen Sprecher kommuniziert und sämtliche Materialien mussten vor Veröffentlichung von der Marketing- oder Rechtsabteilung genehmigt werden. Doch hier ist mittlerweile einiges in Bewegung gekommen. Die einst solide Firewall, die das Marketing um ihren Content errichtet hat, wird immer durchlässiger.

Dies liegt insbesondere an der rasanten Zunahme sozialer Medien, über die potenzielle Kunden auf unterschiedlichen Wegen mit dem Unternehmen in Kontakt treten können. So ermöglichen ihnen LinkedIn und Xing beispielsweise, schnell den für sie passenden Ansprechpartner ausfindig zu machen und sich direkt mit ihm in Verbindung zu setzen.

Daraus ergibt sich zugleich eine neue Herausforderung, denn der einzelne Mitarbeiter wird zum  Botschafter des Unternehmens und sollte möglichst zeitnah auf die Kontaktaufnahme reagieren. Zusätzlich kommunizieren Mitarbeiter über ihre eigenen Social Media-Kanäle. Auch wenn die meisten Unternehmen ein Regelwerk zur Nutzung dieser Kanäle entwickelt haben, ist es dennoch schwierig zu kontrollieren, was die Mitarbeiter so posten.

Dieser Kontrollverlust in Verbindung mit der Öffnung der Marketinggrenzen ist für viele Marketers beängstigend. Ein Trend, den man nicht aufhalten kann und nicht aufhalten sollte. Anstatt instinktiv am Altbewährten festzuhalten, sollten CMOs diese Entwicklung als Chance sehen und die Vorteile der neuen Kanäle effektiv nutzen.

Wir sollten den Mitarbeitern in unserem Unternehmen ermöglichen, mit brauchbaren Inhalten auf die Anfragen zu reagieren. Dabei müssen wir sicherstellen, dass potenzielle Kunden mit klaren, eindeutigen Informationen zum Unternehmen und zu Produkten versorgt werden. Zudem gilt es im Dialog zu bleiben, sodass Interessenten, die Kontakt zum Unternehmen aufgenommen haben, nicht durch’s Netz fallen. Wenn die Mitarbeiter es nicht gewohnt sind, im direkten Kundenkontakt zu stehen, verlieren sie den Interessenten vielleicht schnell aus den Augen und überlassen „den Verkaufspart den Vertrieblern“.

Doch der Mitarbeiter, der soeben von einem potenziellen Kunden kontaktiert wurde, nimmt jetzt die Rolle Ihres Unternehmenssprechers ein. Und es ist gut möglich, dass ähnliche Kommunikationsvorgänge zeitgleich im Unternehmen stattfinden. Wie können Sie diese unterstützen? Jedes einzelne Gespräch zu personalisieren, ist sehr zeitaufwendig – also was tun? Sie müssen Ihren Prozess standardisieren und vereinfachen. Hier kommt unser „Journey“-Ansatz ins Spiel: Sie möchten Ihrem Vertriebler oder Mitarbeiter ermöglichen, den Dialog mit dem Interessenten aufzunehmen und die folgenden Schritte mittels Autopilot steuern?

In der Kontaktaufnahmephase muss ihr Team schnell auf passende Informationen zugreifen können. Wenn der Interessent sich über einen bestimmten Painpoint informiert, wissen Sie, wo sich der potenzielle Kunde innerhalb des Kaufprozesses befindet. Ihre Mitarbeiter sollten in der Lage sein, den Interessenten mit relevanten Informationen zu versorgen und ihn um seine Zustimmung bitten, um so zusätzliche Ressourcen verknüpfen zu können. Dies ist der Moment, an dem Sie den Interessenten auf seine selbstbestimmte Reise schicken, auf der er Informationen erhält, die auf Basis seiner Präferenzen bereitgestellt werden.

Dieser selbstgesteuerte Prozess ist der eigentliche Schlüssel. Denn hier ist es der Interessent, der – im Vergleich zum traditionellen Push-Marketing – eigeninitiativ tätig wird . Diese wunderbare B2B-Kaufbeziehung wollen Sie sicherlich nicht durch Content-Überflutung ruinieren. Zudem passt dieser Ansatz perfekt zum Account-based Marketing – Sie wollen in der Lage sein, unterschiedliche Touchpoints, über die Ihr Unternehmen mit der Außenwelt verbunden ist, nachzuverfolgen und zu ermitteln, wie viele Personen eines Unternehmens die Mitarbeiter Ihrer Organisation kontaktiert haben.

Ein neuer Trend, der Anreiz geben kann, vom alten Push-Marketing-Modell Abstand zu nehmen.  Lange Zeit haben wir gegen steigende Leadsterblichkeitsraten und sinkende Umsatzrenditen gekämpft. Lassen Sie uns von der neuen Form der Kontaktaufnahme der Interessenten profitieren. Nutzen Sie die Vorteile des selbständig agierenden Kunden und teilen Sie informativen, aussagekräftigen Content. Weg von Contentflut, hinzu kundenorientierter Reise, auf der die Leads auf ihrem Weg zum Kaufabschluss mit wertvollen Informationen versorgt werden – ein Engagement, das sich lohnt.

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